転職アドバイス

失敗しないエレベーター・ピッチの正しい準備・書き方・話し方

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面接やネットワーキング、或いは、起業家の資金調達のピッチ。

【エレベーター・ピッチ(Elevator Pitch)】

ピッチの目的はいろいろです。結果の出るヒト、出ないヒト。

分かれ目は、ピッチを正しく理解して設計しているかどうか。実は多くのヒトがピッチ=瞬間プレゼンだと認識しています。

この理解こそが間違いの元・だから、みんな失敗するのです。

この記事では、ピッチの正しい理解・設計と運用方法について解説。次の順で解説していきます。

エレベーター・ピッチとは

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エレベータ・ピッチとは短いスピーチのようなもの。伝える内容は、あなたの経験、特技やスキル。企業の営業であれば、提供している製品やサービスなどについて。

ピッチが使用される場面も多種多様。

新卒の就活時のジョブフェアであったり、インターンの応募の初期場面だったり。

企業の営業用ピッチであれば、新規顧客の開拓や既存客への新製品の紹介であったり用途はまちまち。

ただ、踏襲される内容は決まっている。

あなたが、どこの誰で、何をしているヒトなのか。そして、ピッチする目的は何か?

ピッチの位置付け

ピッチあくまでもフックです。

”次(つぎ)”を確実にするためのもの。もちろん、その場で決められそうであれば、それでOK。ですが、原則的には、Pichは次へのHookと覚えましょう。

”次(つぎ)”にもいろいろとあります。ヒトを紹介してもらうキッカケ、正式プレゼンや面接につなげる。

いずれの場合も、Pitch ピッチはフック。

ピッチの場面別種類

冒頭でも紹介した通り、ピッチの使用場面はいくつあります。

【個人用ピッチ】

・人脈を増やすための異業種交流会などで使用

・合同説明会などの就活場面で使用

・転職などの場面で使用

【営業用企業ピッチ】

・新規顧客などの開拓場面

・既存客への新製品・サービスの紹介

【起業家用資金調達ピッチ】

・投資家向けピッチ(VC向けとエンジェル向けに分れる)

などがあります。

基本的に押さえるべき、ポイントは以下の3点

  1.  ピッチは最長30秒でまとめる
  2.  提供できる”はっきり”としたあなた(や、会社の)のBenefit を簡潔にまとめる
  3.  目的を”はっきり”させる

注意点、個人ピッチでは、あなた個人の課題解決スキルなどが中心軸。対して、営業用企業ピッチでは製品やサービス自体の課題解決能力が中心軸となる。ところが、起業家用ピッチでは、製品サービス以外にあなたを含めた経営陣のチームタレントが軸の中心となる。

正しいピッチ設計の手順

ピッチを正しく整形するためには明確化する情報要素が3つあります。

(1)あなたがどこの誰で、何をしているヒトで周りとは何が異なるのか

(2)それが聞き手にとってなぜ重要なのか

(3)質問の軸

結果、聞き手にどのような行動(CTA)をとってもらいたいのか:ピッチ本文内で明文化せず

注意:企業ピッチの場合は、「あなた」が「あなたの企業の製品・サービス」になる

これらを漏れなく明確化する際のチェックシート

  • あなた自身や会社の商品・サービスの”ユニーク・ポイント”を表すキーワードの洗い出し
  • 聞き手のPain Point の明確化
  • 質問ポイントを意識的にズラす (注意点:相手の聞き流しを避けるための工夫でもある)
  • (CTA)ゴールの意識化(就活のために自分を”売る=採用”・帰属する会社の商品やサービスを”売る=購入”・自社の”資金調達=ステークホルダーのなる”)
  • 必要に応じたロードマップの提示

チェックシートの詳細

  1.  あなた・会社の ”ユニーク・ポイントにフォーカス” → 他者や他社との相違点を際立たせ、説得力を持たせる
  2.  聞き手のPain Point(課題点)→ 聞き手にとって、あなた自身・会社の商品・サービスが課題克服となり、具体的な経済的メリットを明確化
  3.  質問ポイントのズラし → 通常は、あなたや提供している製品サービスなどに ”関心や興味” があるかどうかを聞くが、あえてその点を聞かずにYes/Noで回答できない質問をする ”Audienceは課題の原因を見誤っている” 場合がある
  4.  資金調達を目的としたゴールの明確化 → あなたの周りにいるチームメンバーのスキルセットの明確 (エンジェルとVCは異なる)
  5.  企業の営業ピッチ → 成約につなげるためのプレゼン機会を得る
  6.  必要に応じたロードマップの提示 → CTA後のロードマップを意識する

【資金調達ピッチの場合】は注意が必要ー

・エンジェルは育てる喜びに比重を置く

・VCは(VCにとって)いつ投資した資金が回収できるのかに比重を置く

英語基本ピッチの書き方 押さえたいベースの4行

ピッチはなんども言うように、目的別、或いは、聞き手別に応じて常に瞬時にカスタマイズするもの。

ここでは、まずベースとなる4行を作成。(下記例は企業の営業用ピッチ)

→ (1)I am <Name> and <List of what you are good at>.

→ (2)Solving <List of Problems that you can solve with your expertise = Audience’s Pain Point>.

→ (3)One of my greatest Accomplishment <List of Problem Solving Accomplishment = Economical benefit for Audience>.

→ (4)Have you ever encountered such problem <List of Problem> ?

ベース4行を作成する上で必須なのが、聞き手であるAudience の明確化。

【例文】

あなたは、マーケティング会社に所属するSNSマーケティングのスペシャリストという設定。

聞き手であるAudienceはSNSマーケティングに着手していない売り上げに悩む企業の担当者という設定。

<1> My name is Stephen and I have been engaged in Social Media Marketing for the last 3 years along with Prof. XYZ at University of QPR.

<2> Boosting firms’ revenue through Social Media Marketing at a significant low cost.

<3> One of our greatest accomplishment was tripling operating profit within three weeks at a cost equivalent to assigning one junior staff for a month.

<4> What differentiates us from others is the ability to concisely evaluate your customers’ value on a minute to minute basis.

<5> Forgive me for asking, but what sort of internet platform do you apply when you increase your sales ?

【解説】

(1)あなたがどこの誰で、何をしているヒトで周りとは何が異なるのか → <1,3,4>

(2)それが聞き手にとってなぜ重要なのか → <2> “at a significant low cost”

(3)質問を入れる → <5>

(4)結果、聞き手にどのような行動(CTA)をとってもらいたいのか → <5>の質問後にプレゼンなどの機会を期待

まずは、骨格文を作成。次に、設定するAudience別にカスタマイズしていく。その際の中心軸は Audience にとっての “PAIN POINT” の設定。これがブレると、全てブレる。

なぜなら、あなたの特異性はすべて、AucdienceのPain Point 克服のためにあるから。

実は、Audience自身正しい “Pain Point” に気付いていないことがある。

逆に、意外性のある、”Pain Point” を提示してあげると、刺さります。

誘導する方向は、”Time to Change” に気づかせること。

この点を基本に書き換えていく。

ベース4行に脚色文を追加していく

上記の例に追加すべき脚色文は、<2>と<3>、<4>と<5>の間に気づきのワンセンテンスを挿入することで、気づきへの起伏を含める。

<2-3> In general, firms tend to spend too much in exchange of what they get.

<4-5> Most firm misjudge customer’s wants to value.

最終的なピッチ

<1> My name is Stephen and I have been engaged in Social Media Marketing for the last 3 years along with Prof. XYZ at University of QPR.

<2> Boosting firms’ revenue through Social Media Marketing at a significant low cost.

<2-3> In general, firms tend to spend too much in exchange of what they get.

<3> One of our greatest accomplishment was tripling operating profit within three weeks at a cost equivalent to assigning one junior staff for a month.

<4> What differentiates us from others is the ability to concisely evaluate your customers’ value on a minute to minute basis.

<4-5> Most firm misjudge customer’s wants to value.

<5> Forgive me for asking, but what sort of internet platform do you apply when you increase your sales ?

瞬間プレゼンだと思っている誤解

30秒という超瞬間で行うプレゼンをするわけではあるが、”予め用意した言いたいことを言う”と解釈しているヒトが多い。

プレゼン(プレゼンテーション)Presentation → Present 贈り物

実は、これは間違い。

正しくは、”説得”することを30秒で行う。

説得 Persuasion → Persuade 説得 “Pin your Audience.”

なにを説得するのか?

”Time for Change” のメッセージングがなければピッチは意味をなくす

企業の営業ピッチも転職活動のピッチも概念はおなじ。従来とは異なるなにかが必要だと思わせるタイミングに気付かせる。

この点を押さえられないヒトが多い。

でなければ、30秒後に予め用意したCTAゴールに自発的に導くことは不可能。

○○を理解してピッチを仕上げて話す

あなたは、”LogLIne” ということばを聞いたことはありますか?

LogLIneは

 

A log line or logline is a brief (usually one-sentence) summary of a television program, film, or book that states the central conflict of the story, often providing both a synopsis of the story’s plot, and an emotional “hook” to stimulate interest.

ログラインは一般的には1、2文から構成される要約。テレビ番組、映画や書籍の物語の中心的な対立軸、通常は物語のプロットの要約や関心を刺激するための感情的なフックを意味する。

wikipedia

https://en.wikipedia.org/wiki/Log_line

つまり、ピッチを作成した後に行うことは、準備用意したピッチのコアなコンセプトをさらにワンセンテンスにまとめあげること。

この作業がいちばん実は重要。

理由は、30秒足らずの時間の中で相手に多くは求められない。

ワシントン大学医学部の分子生物学者のJohn Medina氏によると

 

The brain pays more attention to the gist than to the peripheral details of an emotionally charged experience.

人間の脳は詳細を理解するより、意義や趣旨を理解する時の方がより集中したがる。

P114 “Meaning before details”

http://facultylibrary.dmcodyssey.org/wp-content/uploads/2016/11/Brain-Rules-by-John-Medina.pdf

ピッチでは詳細を説明するのではなくて、意義や趣旨をまずはワンセンテンスで語る。

でなければ、後述される詳細の理解はできない。

ヒトが短時間の会話で記憶できる内容はひとつ。

Steve Jobs はひとつだけ覚えさせるピッチの天才。

2001年にiPodを市場に紹介した際にはー

1000 songs in your pocket

2008年のAirMac紹介時には

“the world’s thinest notebook

有名な当時のPepsiのCEO John Sculleyを口説いた一文

Do you want to sell sugar water for the rest of your life, or do you want to come with me and change the world?”

つまり、英文レジュメのカバーレーターにあるプロフィール的な内容を”ワンセンテンス” のLogLineで口説く。

このワンセンテンスが用意できていないと失敗します。

Pitch + LogLine

この二つを用意して、ピッチすることが正しいピッチの仕方。

30秒しかないので、ついつい早口になりがち。それが、効果的な場面もある。

しかし、一般的にはペースはゆっくりで構わない。

むしろ、Audienceのペースに合わせることの方が重要。

ヒトは自分のペースと同じ話す速度のヒトに対して親近感をもつ。

専門用語は使わずにLogLIneを語る。

転職PONGのピッチの総まとめ

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エレベータ・ピッチの要点を中心にまとめました

  • Presentation ではなく、Persuasion 意味は ” Pin your Audience down.”
  • Audience の Pain Point を攻める
  • Audience に ” Time to Change ” を気付かせる
  • Audience に “Question” する
  • 仕上げは 濃厚果汁100%をイメージした “LogLIne” を作り上げる

ピッチは様々な場面で今後より必要となります。日頃から欠かさず練習すれば、”Public Speaking Skill” のBrush Upにも繋がりコストはゼロ。

オススメです!

ぜひ、一度ご自身でピッチを作成してみて壁に向かって練習してみてください。

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